Cuando una negociación lleva meses sin avanzar

Una negociación que lleva meses sin avanzar rara vez está atascada en lo que se discute. Cuando las cifras y los argumentos ya se han repetido varias veces, el bloqueo suele sostenerse en lo que no se ha dicho, a veces ni siquiera a uno mismo. Lo jurídico, lo fiscal y el procedimiento corresponden a su abogado y a su asesor, y la mediación, si procede, a un mediador; lo que solo usted puede revisar es la distancia entre lo que pide, lo que de verdad quiere y lo que no acepta perder.

En este artículo

1. ¿Por qué se enquista una negociación?
2. Cuatro mesas, un mismo atasco
3. ¿Qué revela un bloqueo que dura?
4. Lo que se pide y lo que se calla
5. ¿Qué quiere de verdad y qué no acepta perder?
6. ¿Qué corresponde a su abogado y qué a un mediador?
7. Una mirada desde fuera de la mesa
8. Antes de volver a sentarse
9. Preguntas frecuentes

¿Por qué se enquista una negociación?

Casi ninguna negociación se atasca de golpe. Se atasca por repetición: cada ronda se parece un poco más a la anterior, los mismos argumentos vuelven con otras palabras, y un día usted se da cuenta de que podría redactar de antemano el acta de la próxima reunión. Es la primera señal de que la conversación ha dejado de ocuparse del asunto y gira sobre sí misma.

Una posición repetida cambia de naturaleza. La primera vez que usted dio su cifra era una propuesta; a la décima, se ha convertido en una parte de usted. La ha defendido ante su familia, ante su consejo, quizá ante algún colaborador de confianza, y moverse ahora ya no significa ceder una cantidad, sino desdecirse delante de todos ellos. Cuanta más gente conoce una posición, más cuesta tocarla.

Está además el tiempo invertido. Cuanto más dura una negociación, más tiene que justificar el acuerdo final todos los meses que ha costado. Aceptar hoy lo que estaba sobre la mesa al principio se vive como admitir que todo ese tiempo no sirvió de nada, y esa idea es tan difícil de sostener que muchas veces se prefiere seguir. El bloqueo se alimenta así de su propia duración.

En las negociaciones entre socios, entre familiares o entre quienes se separan hay algo más que no figura en ningún documento: mientras se negocia, la relación sigue existiendo de algún modo. Hay llamadas, reuniones, borradores que van y vienen. Un acuerdo cierra todo eso. Si usted no está preparado para ese cierre, cada ronda sin acuerdo es también una manera de no despedirse.

Cuatro mesas, un mismo atasco

El fenómeno aparece en terrenos muy distintos, y cada uno pesa sobre la mesa a su manera.

En la venta de una empresa

El precio está acordado en lo esencial desde hace tiempo y, aun así, el cierre se aplaza de cláusula en cláusula: el calendario de pagos, los meses que el vendedor debe quedarse, lo que será del nombre y de los empleados de siempre. Sobre el papel se discuten condiciones. Para quien vende, lo que está en juego suele ser otra cosa: dejar de ser quien era en esa casa, y averiguar quién será al día siguiente.

Entre socios

La salida de un socio, la valoración de las participaciones, el reparto de lo que se construyó juntos. Cada cifra lleva dentro una historia: quién trabajó más años, quién trajo el encargo que lo cambió todo, quién puso el dinero cuando las cosas iban mal. Aceptar una valoración es aceptar una lectura de esa historia, y por eso una diferencia pequeña en el precio puede sostener un bloqueo enorme.

En la familia

El reparto de una herencia, la empresa familiar entre hermanos, la casa que nadie quiere vender y nadie puede mantener. Aquí los objetos pesan más que su valor: un reloj, un cuadro, la finca donde se pasaban los veranos. Reaparecen además los papeles de siempre: el que cuidó de los padres, el que se fue lejos, el que siempre tuvo razón. Lo que se negocia es un patrimonio; lo que se defiende, muchas veces, es una versión de la historia familiar.

En una separación

Cuando una pareja se separa y hay una empresa, inmuebles o participaciones de por medio, cada cláusula arrastra la historia del matrimonio. A veces la negociación es el último lugar donde esa relación sigue existiendo, y firmar significa cerrarla también en los papeles. Si hay hijos, cada decisión se toma además con ellos delante, aunque no estén en la sala.

Las cuatro mesas son distintas, y los profesionales que intervienen en cada una también. El atasco, en cambio, tiene casi siempre la misma forma: una discusión sobre un objeto concreto que lleva meses cargando con algo que ese objeto no puede zanjar.

¿Qué revela un bloqueo que dura?

Un bloqueo de unas semanas puede ser técnico: falta un informe, una tasación, una firma. Un bloqueo de muchos meses, cuando ya se ha pedido todo lo que había que pedir, casi nunca lo es. A partir de ese punto, la propia duración es un dato, y merece leerse con la misma atención que el último borrador.

A veces revela que el mandato no está claro. Usted sabe lo que pide, pero no sabe a partir de qué punto firmaría, o lo sabía y ha cambiado de idea varias veces. Su abogado defiende instrucciones que se mueven, y lo que ocurre en la mesa refleja esa oscilación.

Otras veces revela que nadie ha descrito con precisión qué ocurre si no hay acuerdo. Sin esa descripción, cada propuesta se compara con una fantasía: la victoria completa ante un juez o, al contrario, el desastre. Ninguna propuesta real resiste la comparación con una fantasía.

También puede revelar que usted no negocia solo por sí mismo: un cónyuge que opina, hijos que esperan, coherederos a los que hay que rendir cuentas, un consejo, un banco. Usted negocia también ante ellos, y quizá no les ha contado cómo están de verdad las cosas. Esa conversación pendiente pesa sobre la otra.

Y a veces revela algo más incómodo: que el bloqueo también le protege. Mientras no haya acuerdo, nada se pierde del todo. La empresa sigue siendo suya, la casa sigue en la familia, la separación no está cerrada en los papeles. Hay señales que lo delatan: un alivio al saber que se aplaza una reunión, propuestas rechazadas que al principio habría aceptado, condiciones nuevas que se le ocurren justo cuando el acuerdo se acerca, la imposibilidad de decir en voz alta la cifra a la que firmaría. Ninguna de ellas es un reproche. Es información sobre lo que el acuerdo significa para usted.

Queda un último caso. Si es la tercera negociación que se detiene en el mismo punto, con otras personas y por otros motivos, la pregunta cambia de lugar: ya no es qué ocurre en esta mesa, sino qué se repite en la forma cada vez que un acuerdo está a punto de cerrarse. Es lo que describimos en la nota Cuando un patrón se repite.

Lo que se pide y lo que se calla

En cualquier negociación hay al menos tres capas. La posición es lo que se pide: una cifra, una cláusula, un plazo. Debajo están las razones que la explican: seguridad, control, el futuro de los hijos, el deseo de no volver a depender de nadie. Y debajo de las razones está lo que no se dice, porque parecería pequeño, porque expondría demasiado o porque ni uno mismo lo ha formulado.

Lo que no se dice suele ser muy humano. Que se reconozcan los años de trabajo. El miedo al día siguiente, cuando ya no quede nada que negociar ni que dirigir. La vergüenza de vender lo que levantó el padre, o de ser quien no supo mantener unida a la familia. La lealtad a alguien que ya no está. Una cuenta antigua que nunca se saldó. Las ganas de no ser, esta vez, el que cede delante de todos.

Nada de eso desaparece por no nombrarse: se desplaza hacia lo que sí se discute. Un precio incorpora un agravio, una cláusula menor se convierte en una cuestión de dignidad, un aplazamiento cubre un miedo. Por eso las negociaciones que parecen solo de dinero duran tanto. El dinero está cargando con algo que ninguna cifra puede cerrar.

Hay una pista sencilla para encontrar lo que se calla: la desproporción. Observe en qué punto pone usted una energía que no corresponde a su peso, ese detalle que su abogado considera menor y que a usted no le deja en paz. Casi siempre hay ahí algo que no figura en el orden del día.

Nombrarlo no le obliga a nada. Pero saber qué está defendiendo en realidad cambia la manera de mirar cada propuesta, y a veces muestra que una parte de lo que se reclama no se juega en esa mesa.

¿Qué quiere de verdad y qué no acepta perder?

Son dos preguntas distintas, y conviene no mezclarlas. La primera mira hacia delante: cómo quiere que sea su situación cuando todo esto haya terminado. La segunda mira hacia atrás: qué hay en lo que ya tiene, o en lo que ya ha vivido, que no está dispuesto a soltar. Muchos bloqueos nacen de responder a la primera con la segunda.

Para la primera, intente escribir en una sola frase, sin ninguna cifra, lo que quiere. «Quiero dejar la empresa en manos que la cuiden». «Quiero que mis hijos no hereden este conflicto». «Quiero salir con la cabeza alta». Después, compare esa frase con la posición que lleva meses defendiendo. Puede ocurrir que la posición ya no sirva a la frase, e incluso que la aleje: un precio más alto que retrasa la salida que usted desea, una cláusula que prolonga un vínculo que querría cerrar.

Para la segunda, haga una lista concreta de lo que no acepta perder y ordénela en tres grupos. En el primero, lo que está de verdad sobre la mesa y no puede ceder. En el segundo, lo que también está sobre la mesa y podría perder, aunque duela: ahí está el margen real de la negociación. En el tercero, lo que no está sobre la mesa y no puede ganarse ni perderse en ella: el respeto de sus hijos, la imagen que tiene de sí mismo, el juicio que hará la familia dentro de unos años, el pasado. Cuando se defiende en una mesa lo que pertenece al tercer grupo, la mesa se bloquea, porque se le pide a una negociación algo que ninguna negociación puede dar.

Queda una tercera pregunta, más práctica: qué hará si no hay acuerdo. No la respuesta que le gustaría, sino la que su abogado le describa, con plazos, costes e incertidumbre incluidos. Quien sabe que puede vivir sin ese acuerdo suele sentarse a la mesa con más calma, y puede estudiar con su abogado a partir de qué punto firmaría.

Y una última, que casi nadie se hace: imagine el día después de firmar. Qué hará esa mañana, qué ya no tendrá que hacer, qué echará de menos. Si lo primero que aparece es alivio, el bloqueo probablemente está en los términos. Si lo que aparece es un vacío, una parte del bloqueo está ahí, y ninguna cifra va a moverla.

¿Qué corresponde a su abogado y qué a un mediador?

Todo lo que es cuestión de derecho, de cifras o de procedimiento es terreno de los profesionales, y deben intervenir antes que nadie, también antes que nosotros. Su abogado evalúa su posición jurídica, el riesgo y el coste de la vía judicial, lo que puede firmarse y cómo. Su asesor fiscal calcula lo que cada escenario significa de verdad para usted, porque una misma cifra puede traducirse en importes muy distintos según cómo se estructure. En una herencia o en un reparto de inmuebles, el notario tiene además su propio papel, que su abogado le explicará.

Hay algo que solo usted puede darle a su abogado: un mandato claro. Él defiende la posición que usted le entrega. Si solo le entrega una cifra, defenderá una cifra. Si lo que de verdad le importa es otra cosa —el calendario, el nombre de la empresa, lo que será de cierto empleado, no tener que coincidir en la misma sala—, dígaselo aunque no le parezca un asunto jurídico. Un abogado que sabe lo que usted quiere de verdad trabaja con más margen que uno que solo conoce su última cifra.

Puede llevarle cuatro preguntas concretas:

• qué ocurre, de forma realista, si no hay acuerdo, con sus plazos, sus costes y su incertidumbre;
• cuánto le cuesta cada mes de bloqueo, en honorarios, en valor, en impuestos o en oportunidades;
• qué parte de su posición tiene fundamento jurídico y qué parte es solo un deseo suyo;
• qué no debería hacer ni decir mientras tanto.

Un mediador es un profesional neutral que ordena una conversación que ya no avanza sola. No decide, no juzga y no sustituye a su abogado: usted conserva a su abogado y conserva la decisión. La mediación suele ser voluntaria y confidencial, y hay mediadores especializados en asuntos de familia y en conflictos de empresa.

Tiene sentido sobre todo en dos situaciones: cuando las posiciones ya están escritas, los abogados han hecho su trabajo y la conversación gira en círculo; y cuando la relación tiene que continuar después del acuerdo, entre socios que seguirán cruzándose, hermanos que comparten una empresa o padres que seguirán siéndolo. Si es posible en su caso, y cómo se organiza, se lo dirá su abogado. La frontera entre el trabajo de sus profesionales y el nuestro la trazamos con detalle en la nota Donde termina el abogado.

Una mirada desde fuera de la mesa

Alrededor de una negociación larga, casi todo el mundo tiene un sitio en la mesa o un interés en el resultado. Su abogado defiende un mandato. El mediador, si lo hay, se debe a la neutralidad y al procedimiento. La familia es parte, o vivirá las consecuencias. Los socios y los empleados dependen de lo que se firme. Nadie tiene por oficio la pregunta que quizá más pesa: qué quiere usted de verdad y qué no está dispuesto a perder.

Una lectura exterior y privada encuentra ahí su lugar, sobre todo en tres situaciones: cuando los profesionales han hecho su parte y lo que queda abierto ya no es jurídico ni de procedimiento, sino suyo; cuando la decisión —firmar, esperar o levantarse de la mesa— está clara sobre el papel y aun así no llega; o cuando en esta negociación usted reconoce el mismo punto en el que ya se detuvieron otras.

Antes de eso, el terreno es de su abogado. Mientras falte la opinión de su abogado, o si hay una firma prevista para la semana próxima o un plazo legal que vence, es a él a quien corresponde intervenir, y es lo que le diríamos si nos escribiera. Lo explicamos en la nota La prisa es una señal.

Lo que se examina en una conversación así es su situación: desde cuándo está detenida la negociación, qué cambió justo antes, qué significaría el acuerdo para usted, qué está defendiendo en realidad. La decisión de firmar, esperar o retirarse sigue siendo suya. Nuestro trabajo la acompaña, en paralelo al de sus abogados.

El primer contacto es una conversación por WhatsApp o por teléfono con Tony Alcalá o con Patty García, y la respuesta llega en esa misma conversación: si creemos poder aportar algo, o no, y por qué. Si es que sí, antes de empezar queda fijado qué haremos, durante cuánto tiempo y por qué importe cerrado; el detalle está en qué ocurre antes de aceptar un caso.

En una negociación, la discreción no es un detalle. Una confidencia que circula cambia la posición de quien la hizo, y en una familia o en un sector pequeño todo acaba circulando. Lo que nos cuente lo conocerán dos personas y nadie más, sin expediente ni fichero con su nombre, como se explica en quién conocerá su caso.

Antes de volver a sentarse

Puede dedicar una hora a una sola hoja antes de volver a la mesa. No para preparar argumentos, sino para saber desde dónde va a hablar. Cinco líneas son suficientes:

1. lo que pido, tal como lo pediría en la mesa;
2. lo que quiero, en una frase y sin cifras;
3. lo que no acepto perder, y si de verdad está sobre la mesa;
4. lo que haré si no hay acuerdo, tal como me lo ha descrito mi abogado;
5. lo que todavía no le he dicho a mi abogado.

La quinta línea puede sorprender: al escribirla, a veces se descubre que el abogado lleva meses defendiendo una posición a la que le falta información esencial. La primera, la cuarta y la quinta son para él. La segunda y la tercera son, ante todo, para usted.

Con esa hoja delante quedan tres decisiones posibles, y las tres son legítimas: seguir, con un mandato revisado y más claro; hacer una pausa, con una fecha que usted mismo se fija para volver a mirar la situación; o retirarse de la mesa, sabiendo por su abogado lo que eso implica. Ninguna es una derrota. Lo que desgasta es una cuarta opción que nadie elige y que acaba imponiéndose sola: seguir sin decidir.

Dos precauciones más. No tome ninguna decisión la noche de una reunión tensa; deje pasar al menos un día, porque lo que se decide en caliente rara vez se sostiene. Y limite el número de personas ante las que se compromete con una cifra: una posición anunciada a muchos se vuelve rígida, también la que se anuncia en casa.

Si siente prisa por cerrar, pregúntese si ese calendario es de verdad el suyo. Es el sentido de la tercera de nuestras tres preguntas antes de decidir, y merece una respuesta por escrito.

Preguntas frecuentes

¿Qué hacer cuando una negociación está bloqueada?

Primero, compruebe con su abogado que el bloqueo no es técnico, como un informe o una tasación pendiente. Si no lo es, deje de buscar el argumento definitivo y revise su propia posición: qué pide, qué quiere de verdad, qué no acepta perder y qué hará si no hay acuerdo, esto último descrito por su abogado con plazos y costes. Con esa base, seguir, hacer una pausa o retirarse puede convertirse en una elección en lugar de una inercia.

¿Cómo saber si soy yo quien bloquea la negociación?

Hay señales que conviene mirar con honestidad: alivio cuando se aplaza una reunión, propuestas rechazadas que al principio habría aceptado, condiciones nuevas que se le ocurren cuando el acuerdo se acerca, o la dificultad de decir a qué cifra firmaría. Ninguna es un reproche. Suelen indicar que el acuerdo significa para usted algo más que sus términos, a menudo el final de una etapa, y esa parte merece examinarse con calma.

¿Cuándo conviene recurrir a un mediador?

Suele tener sentido cuando las posiciones ya están escritas, los abogados han hecho su trabajo y la conversación gira en círculo, y también cuando la relación debe continuar después del acuerdo, como entre socios, hermanos o padres separados. El mediador es neutral, no decide y no sustituye a su abogado: usted conserva su abogado y su decisión. Si la mediación es posible y adecuada en su caso, y cómo se organiza, se lo dirá su abogado.

¿Es mejor retirarse de una negociación que no avanza?

A veces sí, y retirarse es una decisión tan legítima como firmar. Conviene tomarla sabiendo por su abogado qué ocurre después, con sus plazos, costes e incertidumbre, y nunca la noche de una reunión tensa. Pregúntese también qué le cansa: la negociación en sí o lo que el acuerdo significaría para usted. Si es lo segundo, retirarse puede ser otra forma de aplazar la misma pregunta.

¿Con quién hablar de una negociación difícil, además del abogado?

Con alguien que no tenga sitio en la mesa ni interés en el resultado, y que sepa callar. Su abogado defiende un mandato, la familia suele ser parte y los socios dependen de lo que se firme. Cuando los profesionales ya han hecho su parte y lo que queda abierto es suyo, puede hablarlo en privado con nosotros: escuchamos, valoramos si podemos aportar algo y la respuesta, sí o no, llega con su motivo. Si es sí, el importe queda cerrado antes de empezar.

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